展覽會(huì)的販賣展位工作分為三步，即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)販賣展位工作以電話販賣為主。

　　第一步，征詢目標(biāo)客戶的參展意愿

　　洽商并訂立參展合同;征詢目標(biāo)客戶的參展意愿，目的是掌握展位販賣信息。從事展位販賣的營(yíng)業(yè)人員，根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料，通過電話一一征詢客戶的參展意愿。

　　營(yíng)業(yè)人員應(yīng)根據(jù)新老客戶的不同特點(diǎn)，在電話征詢中及時(shí)有用地宣傳展覽會(huì)。對(duì)于新客戶，應(yīng)周全介紹展覽會(huì)，以加深客戶印象。對(duì)于老客戶，則應(yīng)重點(diǎn)介紹本屆展覽會(huì)的特點(diǎn)，以增長(zhǎng)客戶好感。

　　客戶在征詢過程中表現(xiàn)的態(tài)度，無(wú)論有偶然愿參加展覽會(huì)，或透露表現(xiàn)當(dāng)時(shí)不能明確表達(dá)意愿的，營(yíng)業(yè)人員都應(yīng)其視為正常的反映，并應(yīng)從中撲捉有價(jià)值的信息。如對(duì)透露表現(xiàn)不參展的客戶，應(yīng)盡可能了解緣故原由。這些緣故原由一樣平常包括:對(duì)展覽會(huì)沒有信念;公司沒有參展預(yù)算;生產(chǎn)廠商與代理商意見不同等;與參加其他的同題材展覽會(huì)在時(shí)間上發(fā)生沖突;對(duì)上屆展覽會(huì)的結(jié)果不寫意;公司分管參展?fàn)I業(yè)的人員己經(jīng)調(diào)動(dòng);認(rèn)為展位價(jià)格不合理;等等。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)針對(duì)客戶反饋的意見，及時(shí)深入分析情況，確定應(yīng)對(duì)措施，以爭(zhēng)奪進(jìn)一步與客戶溝通。

對(duì)于故意愿參展或贊成考慮參展的客戶，包括樂意接受展覽會(huì)信息的客戶，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)及時(shí)發(fā)送展覽會(huì)參展約請(qǐng)函，以便為下一步洽商并訂立參展合同創(chuàng)造條件。發(fā)送展覽會(huì)參展約請(qǐng)函大都通過郵寄體例，也可通過網(wǎng)絡(luò)體例。

　　第二步，洽商并訂立參展合同

　　洽商并訂立參展合同，是展覽會(huì)販賣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　對(duì)于明確透露表現(xiàn)參展的客戶，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)及時(shí)與其洽商預(yù)訂展位事宜。洽商一樣平常圍繞兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行:一是展位租金價(jià)格;二是展位在展覽場(chǎng)館的詳細(xì)位置。對(duì)于明確透露表現(xiàn)參展的客戶上海展臺(tái)搭建，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)及時(shí)與其洽商預(yù)訂展位事宜。對(duì)于展位價(jià)格，包括標(biāo)準(zhǔn)展位和光地的租金價(jià)格，基本是在參展約請(qǐng)函宣布的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行洽談。對(duì)于展位在展覽場(chǎng)館的詳細(xì)位置，則是按照展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)事先確定的展位平面圖，根據(jù)客戶選擇的意見預(yù)訂詳細(xì)位置。

　　在中國(guó)，參展約請(qǐng)函宣布的展位租金價(jià)格與參展合同現(xiàn)實(shí)達(dá)成的價(jià)格未見得同等，后者一樣平常低于前者。這在很大程度上，被認(rèn)為是一種販賣策略。但兩者之間的價(jià)格差額，由展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)在販賣工作睜開前同一規(guī)定。有經(jīng)驗(yàn)的展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)，通常會(huì)制訂同一的最低展位租金價(jià)格，即販賣底價(jià)，以避免組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的販賣競(jìng)爭(zhēng)。此外，對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶，對(duì)租用展位較多的(或租用光地面積較大的)大客戶，很多展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)都給予價(jià)格優(yōu)惠，以利密切雙方的商業(yè)關(guān)系。

　　客戶按照展位平面圖預(yù)訂展位位置，一樣平常遵循“先訂先得"的原則，即按簽訂參展合同的時(shí)間順序，簽訂參展合同時(shí)間在前客戶，優(yōu)先選擇展位位置。

　　營(yíng)業(yè)人員通過與客戶洽商，在展位價(jià)格和展位位置兩方面達(dá)成同等后，就可動(dòng)手訂立參展合同的工作。參展合統(tǒng)一般為展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)提供的格式合同，內(nèi)容包括展覽會(huì)名稱、舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)和參展客戶名稱、預(yù)訂標(biāo)準(zhǔn)展位個(gè)數(shù)或光地面積及其展位編號(hào)、租金價(jià)格與展位費(fèi)總金額、付款體例等，并附展位位置圖。根據(jù)客戶要求，雙方也可訂立非格式參展合同。非格式合同約定的內(nèi)容每每比格式合同更加過細(xì)，尤其在雙方職責(zé)、違約處罰方面更加明確。

參展合同草案文本多用電話傳真件或以網(wǎng)絡(luò)郵件發(fā)送。雙方正式簽訂的合同，也多用電話傳真件發(fā)送，由雙方作為法律文件各自保存。

　　第三步，收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)

　　收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)，是是展覽會(huì)完成販賣工作的階段。

　　對(duì)于已經(jīng)訂立參展合同的客戶，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)按照合同約定，收取客戶的參展費(fèi)。如合同約定為一次付清，就一次性及時(shí)收取;如合同約定為先交付定金、訂金或預(yù)支款，再交清余款，就分期收取。參展定金、訂金或預(yù)支款，一樣平常為合同總金額的30%。參展定金、訂金或預(yù)支款，一樣平常在參展合同簽訂后的一周或十天之內(nèi)交付。交付參展定金或訂金后的余款，一樣平常應(yīng)約定在參展前一個(gè)月付清。如客戶未按合同約定交付參展費(fèi)，展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)可將客戶預(yù)訂的展位販賣其他客戶，同時(shí)，可依據(jù)合同的處罰條目，不退還客戶的定金或預(yù)支款?？蛻舻膮⒄官M(fèi)，一樣平常通過銀行轉(zhuǎn)賬付出;也有少數(shù)客戶(多為小型企業(yè)，甚至小我參展者)用現(xiàn)金付出。

　　展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)按合同收取客戶的參展費(fèi)后，應(yīng)向其開具發(fā)票(在中國(guó)，由當(dāng)局部門組織的展覽會(huì)，也可開具吻合財(cái)稅規(guī)定的收據(jù))。

　　客戶按合同交付了參展費(fèi)，展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)應(yīng)按合同為客戶提供售后服務(wù)。售后服務(wù)一樣平常包括:在會(huì)報(bào)或會(huì)刊上為客戶免費(fèi)登載客戶的簡(jiǎn)介和聯(lián)絡(luò)信息，提供參展服務(wù)指南、接受咨詢，提供肯定數(shù)額的會(huì)報(bào)、會(huì)刊、入場(chǎng)券，代客戶聯(lián)系酒店留宿、展品儲(chǔ)運(yùn)、展位裝修，合同承諾的其他免費(fèi)增值服務(wù)項(xiàng)目。

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